ว่าด้วยตลาดและขาย

โรงแรมขนาดเล็กจะมีวิธีจัดการกับสื่อโซเชี่ยลอย่างไรให้อยู่และไปต่อได้อย่างมั่นใจ  ในที่นี้จะขอเลือกมาอธิบายกัน 3 ส่วนที่เป็นที่นิยมกันในบ้านเราคือ Facebook, Instagram และ Line@ ก่อนอื่นเรากลับมาตั้งหลักประเมินศักยภาพของตัวเราเองก่อนว่าเรามีความสามารถในการจัดการอะไรบ้าง และจัดการได้ในระดับไหน นั่นหมายถึง ความรู้ความเข้าใจ และความสามารถในการใช้โปรแกรมและแอปพลิเคชันต่างๆว่าอยู่ในเกณฑ์ไหน เคยมีคำถามจากเจ้าของโครงการ ตอนทำโครงการที่เพิ่งเปิดใหม่ไม่ถึง 7 วันว่า "ทำไม ไม่ใช้ Line@ หรือไม่แอปนี้ล่ะ เห็นคนใช้กันเยอะนะ?" ประเด็นไม่ได้อยู่ที่ว่า "ทำไมไม่ใช้" แต่อยู่ที่ว่า เราจะทำอย่างไรให้ทีมงานที่มีอยู่มีความ "พร้อม" และ "สามารถใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ"  เมื่อประเมินศักยภาพตนเองแล้ว ให้กลับมาดูในฝั่งของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายก่อนว่า ลูกค้าเรามีพฤติกรรมในการใช้สื่อโซเชี่ยลประเภทไหน ใช้อย่างไร ช่วงเวลาที่นิยมใช้  ถ้ายังไม่มีคำตอบ ก็ขอให้กลับมาที่ 3 ช่องทาง ข้างต้นก่อน จากนั้นเราก็ควรจะมา ตั้งกรอบและแนวทางของแต่ละส่วน ว่าเราจะใช้แต...

ทุกต้นเดือน สิ่งที่โรงแรมควรจะประชุมพูดคุยกันคือ การนำเป้าหมายการขายที่จะต้องทำให้เกิดขึ้นในเดือนนั้นๆมาแบ่งปันให้ทีมปฏิบัติงานทุกคนได้รับทราบ โดยมีทีมขายและการตลาดเป็นจุดตั้งต้นของเรื่อง เพื่อให้ทุกคนเห็นภาพที่จะเกิดขึ้นเป็นภาพเดียวกัน เรื่องนี้บทบาทที่สำคัญอยู่ที่ทีมขายและการตลาดที่จะอธิบายให้ทุกคนเข้าใจถึงกิจกรรมทางการขายและการตลาด รวมทั้งเรื่องอื่นๆที่จะเกิดขึ้นในเดือนนั้นๆว่าจะมีอะไรบ้าง และในแต่ละกิจกรรมมีวัตถุประสงค์และความมุ่งหวังที่จะให้บรรลุเป้าหมายอย่างไร ทุกๆวันที่ 1 ของเดือนจะมีรายงานประจำวันที่ออกมาแสดงให้เห็นว่าในเดือนใหม่ที่เริ่มขึ้น โรงแรมมีเป้าหมายรายได้เป็นเท่าไหร่ อัตราการเข้าพักเป็นเท่าไหร่ ราคาห้องพักเฉลี่ยเป็นอย่างไร  ตัวเลขตั้งต้น ณ ต้นเดือนนี้บอกอะไรเราบ้าง 1) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เราจะต้องเดินหน้ากันอย่างไร 2) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เราจะต้องขายห้องพักวันละอย่างน้อยกี่คืน เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย 3) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า ถ้าเราต้องการตัวเลขแบบนี้ เราจะแบ่งและจัดสรรกลุ่มลูกค้าในแต่ละตลาดอย่างไร 4) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เรามีรายละ...

สมัยก่อนการที่โรงแรมที่พักขนาดเล็กจะเปิดขายห้องพักผ่านทางช่องทางการขายออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นการขายผ่านทางเว็บไซต์ของโรงแรมโดยตรง หรือขายผ่านทางออนไลน์เอเย่นต์หรือ OTA (Online Travel Agent) เป็นไปด้วยความไม่สะดวกมากนัก ทั้งในด้านเวลาที่ต้องใช้ในการจัดการผ่านทางสัญญาณอินเตอร์เน็ทที่ยังไม่ค่อยมีความเสถียร ทั้งในเรื่องจำนวนห้องพักที่จำกัดของโรงแรมที่พักขนาดเล็ก ทำให้การจัดสรรห้องพักให้เพียงพอต่อการขายและความต้องการของเอเย่นต์ในแต่ละช่องทางการขายมีอุปสรรคและปัญหาในหลายๆกรณี เช่น มีห้องพัก 15 ห้อง อยากขายผ่านออนไลน์กับเอเย่นต์มากมายเกือบ 10 ราย แต่เมื่อมีห้องน้อย ก็ไม่กล้าที่จะเปิดห้องขายกับหลายเอเย่นต์ เพราะกลัวจะไม่สามารถจัดสรรห้องขายได้ตามที่ควรจะเป็น กลัวห้องล้น หรือขายห้องซ้ำกันเกิดเป็น Double booking หรือ overbooked ในช่วงเทศกาล  การเปิดปิดห้องพัก ต้องเข้าไปทำทีละเอเย่นต์ เพราะฉนั้นยิ่งทำสัญญาเปิดขายมากเอเย่นต์เท่าไหร่ ก็ต้องเข้าไปเปิดและปิดห้องพักทีละเอเย่นต์เป็นต้น หลายปีที่ผ่านมามีโปรแกรมที่เข้ามาช่วยจัดสรรการขายในแต่ละช่องทางการขายเกิดขึ้นและได้รับความนิยมอย่างรวดเร็ว หรื...

#SM101 - OTA จำเป็นจริงหรือ? หลากหลายความเห็นในเรื่องนี้ที่ในความเป็นจริงเราควรจะกลับมาให้ความสำคัญกับตัวธุรกิจของเราก่อนที่จะตอบคำถามว่า จำเป็นหรือไม่จำเป็น สำหรับโรงแรมที่พักขนาดเล็ก ด้วยงบประมาณที่จำกัดในการที่จะพัฒนาเว็บไซต์ให้มีความสามารถในการแข่งขันกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้นั้น แน่นอนว่า OTA หรือ Online Travel Agent ย่อมมีส่วนสำคัญในการที่จะทำให้โรงแรมของเราเป็นที่รู้จัก หรือสามารถพบเห็นได้จากช่องทางออนไลน์ต่างๆที่มีอยู่ในปัจจุบัน ด้วยความเข้มแข็งของเครือข่ายและเทคโนโลยีต่างๆของผู้ให้บริการแต่ละราย และการออกแบบการใช้งานที่มีความสะดวกสบายและง่ายต่อผู้ใช้ในการปรับเปลี่ยนข้อมูล เพิ่มหรือแก้ไขรูปภาพต่างๆ ไปจนถึงการสร้างรูปแบบการทำโปรโมชั่นในแบบต่างๆ อย่างไรก็ดี สิ่งที่เจ้าของโรงแรมที่พักขนาดเล็กและผู้บริหารควรตั้ง ข้อสังเกตในเบื้องต้นก่อนการตัดสินใจในการใช้บริการ OTA ได้แก่ ทบทวนและกำหนดช่องทางการขายห้องพักของโรงแรมว่ามีช่องทางอะไรบ้าง เช่น ลูกค้าที่ติดต่อโดยตรง ผ่านทางโทรศัพท์ เว็บไซต์ ไลน์ เฟซบุ๊ค อีเมลล์  ผ่านทางตัวแทนท่องเที่ยวหรือเอเย่นต์ เป็นต้น พิจารณาต้นท...

เสียงบ่นพึมพำ......... ทำไมขายห้องไม่ได้เลย ? ยอดขายไม่ดีเลย ? ปีนี้เศรษฐกิจไม่ดีมั๊ง เลยเป็นแบบนี้ ทำไมโรงแรมนั้นยังมีลูกค้าเต็มอยู่เลย? จะไปออกบูธอีกดีมั้ยปีนี้ ? ทำไมปีนี้ มันเงียบจัง ? สารพัดเสียงบ่นพึมพำถึงขั้นดังออกมาในกลุ่มเพื่อนฝูงที่ทำงานในแวดวงโรงแรมที่พักและการท่องเที่ยวต่างๆ มีให้เห็นกันทุกปี ทุกฤดูกาล ทุกช่วงเวลา จนบางครั้งไม่แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นนั้น เกิดจากการเปรียบเทียบกับอะไร เปรียบเทียบกับใคร และมีตัวชี้วัดอะไรมาประเมินผลที่ผ่านมา สิ่งที่อยากจะแนะนำ เมื่อคุณ "รู้สึก" ว่ายอดขายของคุณไม่เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ให้ลงมือทำดังต่อไปนี้ 1) รวบรวมตัวเลขสถิติยอดขายที่ผ่านมา ย้อนหลังไปหลายปีได้ยิ่งมีประโยชน์ สำหรับโรงแรมที่พักที่เปิดดำเนินการแล้ว ส่วนใครที่เป็นโรงแรมที่พักเพิ่งเปิดใหม่ พยายามหาบทความ ตัวเลขสถิติจากการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย จากธนาคารแห่งประเทศไทย หรือศูนย์วิจัยต่างๆ แม้กระทั่งบทความทางเศรษฐกิจท่องเที่ยวที่ผ่านมานำมาพิจารณา เมื่อได้ตัวเลขสถิติแล้ว ให้นำมาย่อยให้เข้าใจ อาจแบ่งเป็นช่วงเวลา เช่น รายเดือน รายไตรมาส รายครึ่งปี ...

โรงแรมที่พักขนาดเล็กจะตั้งราคาขายอย่างไร และควรจะตั้งราคาขายอย่างไรที่จะสามารถดึงดูดลูกค้าให้สนใจในตัวสินค้าและบริการได้ ก่อนที่จะตอบคำถามว่าเราควรจะตั้งราคาอย่างไร มีสิ่งที่ต้องย้อนกลับไปพิจารณาตั้งแต่ริเริ่มที่จะทำโครงการได้แก่ 1) การศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการ ซึ่งเป็นสิ่งที่ให้ความสำคัญทั้งในเรื่องโอกาสทางธุรกิจและตัวเลขทางการเงินที่สำคัญ ทั้งเงินลงทุน ผลตอบแทนจากการลงทุน และช่องว่างทางการตลาดที่ตั้งใจจะเข้าไป 2) กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และกำลังซื้อของลูกค้า 3) คุณภาพของงานก่อสร้าง 4) งบประมาณในการลงทุนด้านการขายและการตลาด และ 5) คุณภาพของทีมงาน หลายโครงการมักตั้งต้นการตอบคำถามจาก "ราคาที่ต้องการ" หรือ "ราคาในใจ" เนื่องจากแรงผลักดันส่วนตัวว่า "ถ้าฉันจะทำโรงแรมที่พัก ฉันอยากขายห้องพักที่ราคา ......"  คือเอาราคาในใจมาเป็นตัวตั้งต้น  ถ้าเริ่มตั้งต้นความคิดในทำนองนี้ วิธีการมองการทำงานในระยะต่อๆมาก็มักจะมองด้วยความเบี่ยงเบน คือมองอะไรเห็นความเหมาะสมไปหมด และก็มักจะคิดในใจว่า "มันต้องขายได้สิ ออกจะสวย ดูดีขนาดนี้" สิ่งที่ควรให้ความสำคัญ...