ว่าด้วยตลาดและขาย

การจัดวางกิจกรรมทางการขายและการตลาดให้เหมาะสมกับประเภทของโรงแรม และวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้นั้น ควรจะเริ่มจากการตั้งเป้าหมายในภาพรวมก่อนว่าในแต่ละไตรมาสนั้น โรงแรมต้องการจะบรรลุเป้าหมายในเรื่องอะไร หรือมีประเด็นในเรื่องไหนที่โรงแรมยังอ่อนด้อย ยังไม่ได้ให้น้ำหนัก หรือยังไม่ค่อยมีกิจกรรมอะไรที่เกี่ยวข้องด้วย เราอาจจะแบ่งกิจกรรมเป็นภาพใหญ่ ๆ ออกเป็น 4 ส่วนก็ได้ หรือใครจะแบ่งแยกย่อยมากกว่านี้ ก็แล้วแต่สะดวก วัตถุประสงค์คือเราต้องการเห็นภาพการขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้าว่าเราได้วางกิจกรรมไว้สอดคล้องกับเป้าหมายที่เราต้องการจะเดินไปหรือไม่ อย่างไร 1) ว่าด้วยแบรนด์  ได้แก่การแสดงออกเพื่อให้ลูกค้ารับรู้ เรียนรู้เกี่ยวกับตัวสินค้าและบริการของเราในรูปแบบต่าง ๆ ที่สะท้อนความเป็นตัวตนของเราผ่านทางสื่อหลากหลายรูปแบบ 2) ว่าด้วยการตลาด ได้แก่การแสวงหาช่องทางการตลาดเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย 3) ว่าด้วยการขาย ได้แก่ การทำให้เกิดการซื้อสินค้าและบริการของเราเมื่อเราเจาะเข้าถึงกลุ่มตลาดเป้าหมายแล้ว 4) ว่าด้วยทีมงาน ได้แก่ การเตรียมทีมปฏิบัติการในด้านต่างๆ เพื่อให้สามารถรองรับกิจกรรมทั้ง 3...

ครั้งที่แล้วเราพูดกันไปถึงวิธีการจัดการกับการใช้สื่อโซเชี่ยลให้มีประสิทธิภาพโดยการมองภาพรวมให้เห็นว่าเราทำอะไรได้บ้าง และควรวางกรอบในการใช้สื่อแต่ละประเภทอย่างไรให้ประสานงานกันได้อย่างลงตัว คราวนี้เรามาดูเพิ่มเติมว่า สิ่งที่เราสามารถลงมือทำได้ก่อนเลยมีอะไรบ้าง สำหรับโรงแรมที่พักขนาดเล็กที่มักจะมีปัญหาว่า ตอบคำถามลูกค้าไม่ทัน หลังมีรีวิวเผยแพร่ภาพสวยๆของโรงแรมคุณ ทำให้มีลูกค้าสนใจสอบถามเข้ามามากมาย จนบางโรงแรมไม่สามารถจัดการกับสิ่งที่เกิดขึ้นได้ และทำให้ลักษณะการสื่อสารกับลูกค้าเปลี่ยนไปจากที่เคยน่ารัก ก็กลายเป็นไม่น่ารัก จนถึงระบายอารมณ์กับลูกค้าไปบ้างในบางครั้งเมื่อถูกเร่งมากๆ ถ้าเราทำความเข้าใจตั้งแต่แรกว่าโลกออนไลน์ คือ ความรวดเร็วและเทคโนโยลี สิ่งที่เราควรทำคือ "การเตรียมการที่ดี" และเรียนรู้การใช้สื่อต่างๆอย่างถูกต้อง รู้ว่าแต่ละเครื่องมือมีทางเลือกอะไรบ้าง มีฟังก์ชันการใช้งานอะไรที่จะช่วยเราให้ทำงานได้รวดเร็วขึ้นได้บ้าง และในแบบไหน การที่เมื่อเกิดปัญหาขึ้น แล้วไปโทษโน่น โทษนี่ อันนี้คงไม่ใช่การบริหารงานอย่างมีประสิทธิภาพ เรามาดูกันทีละขั้นตอนว่าเราสามารถ ...

โรงแรมขนาดเล็กจะมีวิธีจัดการกับสื่อโซเชี่ยลอย่างไรให้อยู่และไปต่อได้อย่างมั่นใจ  ในที่นี้จะขอเลือกมาอธิบายกัน 3 ส่วนที่เป็นที่นิยมกันในบ้านเราคือ Facebook, Instagram และ Line@ ก่อนอื่นเรากลับมาตั้งหลักประเมินศักยภาพของตัวเราเองก่อนว่าเรามีความสามารถในการจัดการอะไรบ้าง และจัดการได้ในระดับไหน นั่นหมายถึง ความรู้ความเข้าใจ และความสามารถในการใช้โปรแกรมและแอปพลิเคชันต่างๆว่าอยู่ในเกณฑ์ไหน เคยมีคำถามจากเจ้าของโครงการ ตอนทำโครงการที่เพิ่งเปิดใหม่ไม่ถึง 7 วันว่า "ทำไม ไม่ใช้ Line@ หรือไม่แอปนี้ล่ะ เห็นคนใช้กันเยอะนะ?" ประเด็นไม่ได้อยู่ที่ว่า "ทำไมไม่ใช้" แต่อยู่ที่ว่า เราจะทำอย่างไรให้ทีมงานที่มีอยู่มีความ "พร้อม" และ "สามารถใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ"  เมื่อประเมินศักยภาพตนเองแล้ว ให้กลับมาดูในฝั่งของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายก่อนว่า ลูกค้าเรามีพฤติกรรมในการใช้สื่อโซเชี่ยลประเภทไหน ใช้อย่างไร ช่วงเวลาที่นิยมใช้  ถ้ายังไม่มีคำตอบ ก็ขอให้กลับมาที่ 3 ช่องทาง ข้างต้นก่อน จากนั้นเราก็ควรจะมา ตั้งกรอบและแนวทางของแต่ละส่วน ว่าเราจะใช้แต...

ยุคสมัยที่การสร้างคำเพื่อดึงดูดความสนใจยังคงได้รับความนิยมต่อเนื่องเสมอมาจนบางครั้งเราขาดการหยุด คิด พิจารณา ถึงสาระสำคัญและเนื้อหาภายใต้ข้อความเหล่านั้นว่าคืออะไร มีความสำคัญอย่างไร และเราจำเป็นจะต้องทำตัวตามกระแสข้อความเหล่านั้นด้วยหรือไม่ ยิ่งในยุคที่การอบรมสัมนาได้รับความนิยมหรือการตั้งตนเป็นผู้รู้ในเรื่องต่างๆ กระแสการสร้างคำ การสร้างข้อความก็ยิ่งได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก แต่หลายๆคนก็ได้รับความผิดหวังเมื่อได้เข้าไปสัมผัสการบรรยายจริง และกลับออกมาบ่นว่า "ไม่เห็นมีอะไรเลย" ตั้งหัวข้ออบรมแบบเรียกลูกค้าน่าดู ....อันนี้คงเป็นเรื่อง "จริต" ของแต่ละคน ใครชอบแบบไหน ก็ตามจริตของตนไปแบบนั้น ก่อนจะเกริ่นไปไกล เรามาวกกลับเข้าเรื่อง 4.0 กันก่อนดีกว่าว่า เมื่อผู้นำประเทศชักชวนให้เราเดินหน้าไปโดยใช้คำแบ่งช่วงการพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศโดยเรียกแต่ละยุคแต่ละสมัยเป็นตัวเลข เรามาลองคิดเปรียบเทียบกันดูว่า เราจะแปลความหมายในเรื่องนี้เข้ากับธุรกิจโรงแรมได้อย่างไรบ้าง  การส่งเสริมพัฒนาเศรษฐกิจและอุตสาหกรรมของประเทศที่ผ่านมา พอจะแบ่งได้ดังนี้ 1.0  เน้นเรื่องการลงทุนในภาคเก...

ทุกต้นเดือน สิ่งที่โรงแรมควรจะประชุมพูดคุยกันคือ การนำเป้าหมายการขายที่จะต้องทำให้เกิดขึ้นในเดือนนั้นๆมาแบ่งปันให้ทีมปฏิบัติงานทุกคนได้รับทราบ โดยมีทีมขายและการตลาดเป็นจุดตั้งต้นของเรื่อง เพื่อให้ทุกคนเห็นภาพที่จะเกิดขึ้นเป็นภาพเดียวกัน เรื่องนี้บทบาทที่สำคัญอยู่ที่ทีมขายและการตลาดที่จะอธิบายให้ทุกคนเข้าใจถึงกิจกรรมทางการขายและการตลาด รวมทั้งเรื่องอื่นๆที่จะเกิดขึ้นในเดือนนั้นๆว่าจะมีอะไรบ้าง และในแต่ละกิจกรรมมีวัตถุประสงค์และความมุ่งหวังที่จะให้บรรลุเป้าหมายอย่างไร ทุกๆวันที่ 1 ของเดือนจะมีรายงานประจำวันที่ออกมาแสดงให้เห็นว่าในเดือนใหม่ที่เริ่มขึ้น โรงแรมมีเป้าหมายรายได้เป็นเท่าไหร่ อัตราการเข้าพักเป็นเท่าไหร่ ราคาห้องพักเฉลี่ยเป็นอย่างไร  ตัวเลขตั้งต้น ณ ต้นเดือนนี้บอกอะไรเราบ้าง 1) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เราจะต้องเดินหน้ากันอย่างไร 2) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เราจะต้องขายห้องพักวันละอย่างน้อยกี่คืน เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย 3) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า ถ้าเราต้องการตัวเลขแบบนี้ เราจะแบ่งและจัดสรรกลุ่มลูกค้าในแต่ละตลาดอย่างไร 4) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เรามีรายละ...

Lead Time คืออะไร หมายถึงอะไร นำมาใช้เกี่ยวกับโรงแรมได้อย่างไรบ้าง วันนี้เรามาแบ่งปันความรู้ ประสบการ์ณและทำความเข้าใจกัน โดยความหมายของคำศัพท์แล้ว จะหมายถึงระยะเวลาตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการจนเสร็จสิ้นกระบวนการ แล้วเกี่ยวอะไรกับโรงแรม ? สำหรับโรงแรมที่พักแล้วคำว่า Lead Time เข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องได้ในหลายขั้นตอน แล้วแต่การนำมาใช้งาน หรือใช้เรียกในระหว่างกระบวนการการทำงาน เช่น + ระหว่างการก่อสร้าง  โรงแรมจะมีการวางแผนการสั่งเครื่องมือเครื่องใช้และอุปกรณ์ในการทำงานต่างๆ ซึ่งต้องมีการวางแผนและหาข้อมูลว่าเครื่องมือ เครื่องใช้ หรืออุปกรณ์อะไรบ้างที่มีระยะเวลาการสั่งสินค้าที่ต้องใช้เวลานานตั้งแต่การสั่งซื้อจนถึงการส่งมอบสินค้าเพื่อให้โรงแรมติดตั้ง  เช่น โรงแรมที่จำเป็นต้องใช้ลิฟต์โดยสาร หรือลิฟต์ขนของ สินค้ารายการนี้เป็นสินค้าที่ต้องใช้เวลาในการสั่งสินค้า และหากต้องการเลือกแบบที่ออกแบบเฉพาะของโรงแรม ลวดลายบนผนังห้องโดยสาร แผงปุ่มกด ราวจับภายในห้องลิฟต์ อาจต้องใช้เวลานานเพิ่มขึ้น หรือแม้การเปลี่ยนวัสดุที่ใช้ในห้องโดยสารก็อาจมีผลต่อระยะเวลาการสั่งสินค้า   ดังนั้นทีม...

คำถามที่ได้รับความนิยมตลอดกาล คือ เรื่อง การตั้งราคาขาย ห้องพักโรงแรม ควรตั้งราคาขายอย่างไรดีในแต่ละช่องทางการขาย และกลุ่มตลาดเป้าหมาย เบื้องต้น แนะนำให้กลับไปตั้งต้นการพิจารณาจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและการวางตำแหน่งทางการตลาดของโรงแรมก่อนว่าต้องการไปถึงจุดไหน อย่างไร ลูกค้าของคุณเป็นใคร ขอให้ทำความเข้าใจเรื่องการตลาดและส่วนแบ่งทางการตลาดของแต่ละช่องทางให้ชัดเจนก่อน ค่อยมาว่าด้วยเรื่องการขาย เพราะถ้าการตลาดยังไม่เปิด การใช้แต่ราคาโปรโมชั่นเข้าเล่นในตลาดจะเป็นเพียงการแก้ไขปัญหาระยะสั้น หรือแค่เกมส์ดึงดูดความสนใจ ซึ่งอาจจะประสบผลสำเร็จในครั้งแรกๆ แต่ครั้งต่อๆไปก็จะเกิดปัญหาตามมาแน่นอน การวางโครงสร้างราคา บางโรงแรมเน้นการตั้งราคาแบบบอกผ่านไว้ให้สูงๆเพื่อจะได้แสดงส่วนลดมากมายให้ลูกค้าเห็น เช่น ลดมากถึง 70% ลดมากถึง 80% เพื่อเรียกความสนใจ เราควรจะต้อง กลับมาดูพื้นฐานของสินค้าของเราก่อน ว่า สินค้าหรือโรงแรมของเราต้องอาศัยคู่ค้าทางธุรกิจแบบไหนบ้างที่จะช่วยในการสร้างรายได้ให้กับโรงแรม บางโรงแรมอาจต้องการคู่ค้าประเภทบริษัทนำเที่ยวจากต่างประเทศขนาดใหญ่ หรือพวก Tour Operator หรือบางโรงแร...

สมัยก่อนการที่โรงแรมที่พักขนาดเล็กจะเปิดขายห้องพักผ่านทางช่องทางการขายออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นการขายผ่านทางเว็บไซต์ของโรงแรมโดยตรง หรือขายผ่านทางออนไลน์เอเย่นต์หรือ OTA (Online Travel Agent) เป็นไปด้วยความไม่สะดวกมากนัก ทั้งในด้านเวลาที่ต้องใช้ในการจัดการผ่านทางสัญญาณอินเตอร์เน็ทที่ยังไม่ค่อยมีความเสถียร ทั้งในเรื่องจำนวนห้องพักที่จำกัดของโรงแรมที่พักขนาดเล็ก ทำให้การจัดสรรห้องพักให้เพียงพอต่อการขายและความต้องการของเอเย่นต์ในแต่ละช่องทางการขายมีอุปสรรคและปัญหาในหลายๆกรณี เช่น มีห้องพัก 15 ห้อง อยากขายผ่านออนไลน์กับเอเย่นต์มากมายเกือบ 10 ราย แต่เมื่อมีห้องน้อย ก็ไม่กล้าที่จะเปิดห้องขายกับหลายเอเย่นต์ เพราะกลัวจะไม่สามารถจัดสรรห้องขายได้ตามที่ควรจะเป็น กลัวห้องล้น หรือขายห้องซ้ำกันเกิดเป็น Double booking หรือ overbooked ในช่วงเทศกาล  การเปิดปิดห้องพัก ต้องเข้าไปทำทีละเอเย่นต์ เพราะฉนั้นยิ่งทำสัญญาเปิดขายมากเอเย่นต์เท่าไหร่ ก็ต้องเข้าไปเปิดและปิดห้องพักทีละเอเย่นต์เป็นต้น หลายปีที่ผ่านมามีโปรแกรมที่เข้ามาช่วยจัดสรรการขายในแต่ละช่องทางการขายเกิดขึ้นและได้รับความนิยมอย่างรวดเร็ว หรื...