ว่าด้วยตลาดและขาย

เสียงบ่นพึมพำ......... ทำไมขายห้องไม่ได้เลย ? ยอดขายไม่ดีเลย ? ปีนี้เศรษฐกิจไม่ดีมั๊ง เลยเป็นแบบนี้ ทำไมโรงแรมนั้นยังมีลูกค้าเต็มอยู่เลย? จะไปออกบูธอีกดีมั้ยปีนี้ ? ทำไมปีนี้ มันเงียบจัง ? สารพัดเสียงบ่นพึมพำถึงขั้นดังออกมาในกลุ่มเพื่อนฝูงที่ทำงานในแวดวงโรงแรมที่พักและการท่องเที่ยวต่างๆ มีให้เห็นกันทุกปี ทุกฤดูกาล ทุกช่วงเวลา จนบางครั้งไม่แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นนั้น เกิดจากการเปรียบเทียบกับอะไร เปรียบเทียบกับใคร และมีตัวชี้วัดอะไรมาประเมินผลที่ผ่านมา สิ่งที่อยากจะแนะนำ เมื่อคุณ "รู้สึก" ว่ายอดขายของคุณไม่เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ให้ลงมือทำดังต่อไปนี้ 1) รวบรวมตัวเลขสถิติยอดขายที่ผ่านมา ย้อนหลังไปหลายปีได้ยิ่งมีประโยชน์ สำหรับโรงแรมที่พักที่เปิดดำเนินการแล้ว ส่วนใครที่เป็นโรงแรมที่พักเพิ่งเปิดใหม่ พยายามหาบทความ ตัวเลขสถิติจากการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย จากธนาคารแห่งประเทศไทย หรือศูนย์วิจัยต่างๆ แม้กระทั่งบทความทางเศรษฐกิจท่องเที่ยวที่ผ่านมานำมาพิจารณา เมื่อได้ตัวเลขสถิติแล้ว ให้นำมาย่อยให้เข้าใจ อาจแบ่งเป็นช่วงเวลา เช่น รายเดือน รายไตรมาส รายครึ่งปี ...

โรงแรมที่พักขนาดเล็กจะตั้งราคาขายอย่างไร และควรจะตั้งราคาขายอย่างไรที่จะสามารถดึงดูดลูกค้าให้สนใจในตัวสินค้าและบริการได้ ก่อนที่จะตอบคำถามว่าเราควรจะตั้งราคาอย่างไร มีสิ่งที่ต้องย้อนกลับไปพิจารณาตั้งแต่ริเริ่มที่จะทำโครงการได้แก่ 1) การศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการ ซึ่งเป็นสิ่งที่ให้ความสำคัญทั้งในเรื่องโอกาสทางธุรกิจและตัวเลขทางการเงินที่สำคัญ ทั้งเงินลงทุน ผลตอบแทนจากการลงทุน และช่องว่างทางการตลาดที่ตั้งใจจะเข้าไป 2) กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และกำลังซื้อของลูกค้า 3) คุณภาพของงานก่อสร้าง 4) งบประมาณในการลงทุนด้านการขายและการตลาด และ 5) คุณภาพของทีมงาน หลายโครงการมักตั้งต้นการตอบคำถามจาก "ราคาที่ต้องการ" หรือ "ราคาในใจ" เนื่องจากแรงผลักดันส่วนตัวว่า "ถ้าฉันจะทำโรงแรมที่พัก ฉันอยากขายห้องพักที่ราคา ......"  คือเอาราคาในใจมาเป็นตัวตั้งต้น  ถ้าเริ่มตั้งต้นความคิดในทำนองนี้ วิธีการมองการทำงานในระยะต่อๆมาก็มักจะมองด้วยความเบี่ยงเบน คือมองอะไรเห็นความเหมาะสมไปหมด และก็มักจะคิดในใจว่า "มันต้องขายได้สิ ออกจะสวย ดูดีขนาดนี้" สิ่งที่ควรให้ความสำคัญ...