ตั้งราคาอย่างไรให้ขายได้

โรงแรมที่พักขนาดเล็กจะตั้งราคาขายอย่างไร และควรจะตั้งราคาขายอย่างไรที่จะสามารถดึงดูดลูกค้าให้สนใจในตัวสินค้าและบริการได้

ก่อนที่จะตอบคำถามว่าเราควรจะตั้งราคาอย่างไร มีสิ่งที่ต้องย้อนกลับไปพิจารณาตั้งแต่ริเริ่มที่จะทำโครงการได้แก่
1) การศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการ ซึ่งเป็นสิ่งที่ให้ความสำคัญทั้งในเรื่องโอกาสทางธุรกิจและตัวเลขทางการเงินที่สำคัญ ทั้งเงินลงทุน ผลตอบแทนจากการลงทุน และช่องว่างทางการตลาดที่ตั้งใจจะเข้าไป
2) กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และกำลังซื้อของลูกค้า
3) คุณภาพของงานก่อสร้าง
4) งบประมาณในการลงทุนด้านการขายและการตลาด
และ 5) คุณภาพของทีมงาน

หลายโครงการมักตั้งต้นการตอบคำถามจาก "ราคาที่ต้องการ" หรือ "ราคาในใจ" เนื่องจากแรงผลักดันส่วนตัวว่า "ถ้าฉันจะทำโรงแรมที่พัก ฉันอยากขายห้องพักที่ราคา ......"  คือเอาราคาในใจมาเป็นตัวตั้งต้น  ถ้าเริ่มตั้งต้นความคิดในทำนองนี้ วิธีการมองการทำงานในระยะต่อๆมาก็มักจะมองด้วยความเบี่ยงเบน คือมองอะไรเห็นความเหมาะสมไปหมด และก็มักจะคิดในใจว่า "มันต้องขายได้สิ ออกจะสวย ดูดีขนาดนี้"

สิ่งที่ควรให้ความสำคัญ และตั้งต้นความคิดในหลักการคือเรื่องเงินลงทุน และผลตอบแทนจากการลงทุนที่เหมาะสมกับกำลังและความสามารถของตนเอง อย่าทำอะไรเกินกำลัง เพราะในระยะยาวแทนที่จะเป็นธุรกิจในฝัน อาจกลายเป็นธุรกิจในฝัน(ร้าย)

การพิจารณาในเรื่องผลตอบแทน ในกรณีที่เงินลงทุนมีต้นทุนจากค่าดอกเบี้ย ยิ่งต้องนำมาคิดคำนวณให้รอบคอบและละเอียดถี่ถ้วนมากขึ้น เพื่อให้โครงการสามารถทำระยะเวลาคืนทุนได้ในภายในกรอบเวลาที่ยอมรับได้

ประเด็นที่อยากจะเน้นในเรื่องการตั้งราคา คือแนะนำให้คิดในเชิงเปรียบเทียบ  ยกตัวอย่างเช่น เมื่อคุณต้องการตั้งราคาห้องพักที่ 2,500 บาทต่อห้องต่อคืน  นอกจากเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันหรือโรงแรมที่ตั้งราคาขายเท่ากับเรา เขามีบริการและสิ่งอำนวยความสะดวกอะไรให้กับลูกค้าบ้าง  ทำเลที่ตั้งเป็นอย่างไร มีอะไรเป็นจุดดึงดูดความสนใจของลูกค้า

นอกจากนี้ ให้ลองเปรียบเทียบว่า เงินจำนวนเท่ากัน สามารถทำอะไรได้บ้าง เช่น เงิน 2,500 บาท สามารถนำไปซื้อตั๋วคอนเสิร์ต ซื้อรองเท้า ไปรับประทานอาหารที่ชอบ หรือเดินทางไปพักค้างยังสถานที่อื่นๆ ที่ไม่ใช่สถานที่ที่โรงแรมของคุณตั้งอยู่  เป็นต้น  การคิดในเชิงเปรียบเทียบแบบนี้เพื่อประเมินให้เห็นภาพกว้างๆของการให้คุณค่าของเงินในจำนวนเท่ากัน

ยกตัวอย่างให้ชัดขึ้น ที่พักราคา 2,500 บาทที่เท่ากันระหว่างพัทยา และภูเก็ต แต่สิ่งที่เพิ่มเติมคือเรื่องค่าใช้จ่ายในการเดินทางระหว่างทางรถยนต์ และเครื่องบิน  แน่นอนว่าปัจจัยเหล่านี้ย่อมมีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าแน่นอน ว่าค่าใช้จ่ายรวมในการเดินทางท่องเที่ยวเป็นเท่าไหร่ อยู่ในเกณฑ์ที่จะสามารถยอมรับและเต็มใจจ่ายได้หรือไม่

เมื่อมองในด้านลูกค้าแล้ว คราวนี้ลองหันมามองในด้านโรงแรม และผู้ประกอบการบ้าง

สำหรับโครงการก่อสร้างใหม่ การตั้งราคาขาย แน่นอนนอกจากเรื่องเงินลงทุนแล้ว คุณภาพของงานก่อสร้างเป็นสิ่งสำคัญ คงไม่ใช่ต้องการตั้งราคาขายสูงๆ แต่คุณภาพงานก่อสร้างไม่สามารถยอมรับได้ แน่นอนว่าเมื่อเปิดโรงแรมย่อมเกิดปัญหาอย่างแน่นอน  และลูกค้าจะย้อนกลับไปคิดในเชิงเปรียบเทียบราคาในแบบข้างต้น เช่น รู้อย่างนี้ ไปพักที่....ดีกว่า เดินทางก็ใกล้กว่า นี่อุตส่าห์เดินทางมาตั้งไกล ราคาก็สูง ยังเป็นแบบนี้  หรือรู้อย่างนี้ เอาเงินไปซื้อกระเป๋าใหม่ดีกว่า เป็นต้น

สำหรับโรงแรมที่พักที่เปิดให้บริการแล้ว  การจัดสรรงบประมาณด้านการขายและการตลาดในการนำเสนอสินค้าและบริการของโรงแรม มีความเหมาะสม เพียงพอและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายหรือไม่อย่างไร บางโครงการตั้งเป้าหมายเจาะกลุ่มลูกค้าระดับกลางค่อนข้างบน แต่งบประมาณที่จัดสรรในการจัดทำสื่อประเภทต่างๆทั้งออนไลน์และออฟไลน์มีอย่างจำกัด ทำให้รูปแบบของสื่อต่างๆที่ออกมา ไม่สามารถดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายได้ หรือเรียกว่ารูปแบบการสื่อสารไม่ตรงกับรสนิยมและความชอบของลูกค้า

คุณภาพของทีมงาน  เป็นอีกปัจจัยหลักที่ต้องมานั่งประเมินและหาทางฝึกอบรมให้ทีมงานมีความเข้าใจ และสามารถให้บริการได้ในระดับที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายคาดหวัง  นอกจากการฝึกอบรมแล้ว ควรต้องให้ความสำคัญกับสวัสดิการและคุณภาพชีวิตของทีมงานด้วย  ไม่ใช่ทีมงานอยู่ในสภาพแวดล้อมที่ยากลำบากจนเกินไป อาหารการกินไม่เพียงพอ ห้องน้ำไม่สะอาด ไม่มีจุดพักผ่อนให้พนักงาน

ส่ิงต่างๆที่กล่าวมาข้างต้น ล้วนมีผลต่อการตั้งราคาขายห้องพักและบริการอื่นๆของโรงแรมทั้งสิ้น อย่าคิดว่ามีเฉพาะในเรื่องการเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันในตลาดแต่เพียงอย่างเดียว

การตั้งอยู่บนข้อเท็จจริง และความจริง และค่อยๆพัฒนาทั้งตัวสินค้าและบริการของทีมงานให้ค่อยๆขยับขึ้นมาตามกรอบเวลาที่เหมาะสมจะสร้างความเข้มแข็งในการให้บริการและความน่าเชื่อถือในตัวธุรกิจ ดีกว่าเปิดตัวโรงแรมในราคาที่สูง ตามราคาในใจ และในที่สุดก็ต้องมาทำโปรโมชั่นลดกระหน่ำ 50-70% เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาใช้บริการและต้องผิดหวังกลับไป