ขายไม่ได้ ทำยังไงดี?

เสียงบ่นพึมพำ.........
ทำไมขายห้องไม่ได้เลย ?
ยอดขายไม่ดีเลย ?
ปีนี้เศรษฐกิจไม่ดีมั๊ง เลยเป็นแบบนี้
ทำไมโรงแรมนั้นยังมีลูกค้าเต็มอยู่เลย?
จะไปออกบูธอีกดีมั้ยปีนี้ ?
ทำไมปีนี้ มันเงียบจัง ?

สารพัดเสียงบ่นพึมพำถึงขั้นดังออกมาในกลุ่มเพื่อนฝูงที่ทำงานในแวดวงโรงแรมที่พักและการท่องเที่ยวต่างๆ มีให้เห็นกันทุกปี ทุกฤดูกาล ทุกช่วงเวลา จนบางครั้งไม่แน่ใจว่าการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นนั้น เกิดจากการเปรียบเทียบกับอะไร เปรียบเทียบกับใคร และมีตัวชี้วัดอะไรมาประเมินผลที่ผ่านมา

สิ่งที่อยากจะแนะนำ เมื่อคุณ "รู้สึก" ว่ายอดขายของคุณไม่เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ ให้ลงมือทำดังต่อไปนี้
1) รวบรวมตัวเลขสถิติยอดขายที่ผ่านมา ย้อนหลังไปหลายปีได้ยิ่งมีประโยชน์ สำหรับโรงแรมที่พักที่เปิดดำเนินการแล้ว ส่วนใครที่เป็นโรงแรมที่พักเพิ่งเปิดใหม่ พยายามหาบทความ ตัวเลขสถิติจากการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย จากธนาคารแห่งประเทศไทย หรือศูนย์วิจัยต่างๆ แม้กระทั่งบทความทางเศรษฐกิจท่องเที่ยวที่ผ่านมานำมาพิจารณา
เมื่อได้ตัวเลขสถิติแล้ว ให้นำมาย่อยให้เข้าใจ อาจแบ่งเป็นช่วงเวลา เช่น รายเดือน รายไตรมาส รายครึ่งปี รายปี แล้วแต่ที่ต้องการจะประเมินผลเปรียบเทียบว่าต้องการเปรียบเทียบในระยะเวลา หรือช่วงเวลาแบบไหน

หากตัวเลขสถิติเก็บแบบละเอียดถึงขั้นที่มาของยอดขายว่ามาจากตลาดใด ก็จะยิ่งดีมากๆ  เทคโนโลยีและโปรแกรมการบริหารจัดการโรงแรมในปัจจุบันสามารถช่วยคุณเก็บสถิติได้อย่างละเอียดเท่าที่คุณต้องการ (อยู่ที่คุณจะนำมาใช้ประโยชน์หรือไม่อย่างไร)  ส่วนโรงแรมที่พักเปิดใหม่ เพิ่งจะเริ่มดำเนินการ นี่เป็นโอกาสที่ดีเยี่ยมที่คุณจะเริ่มเก็บข้อมูลให้ละเอียด  ออกแบบการจัดเก็บข้อมูลเลย อย่ารีรอ

2) วิเคราะห์ช่องทางการขาย และการตลาดที่ผ่านมา ว่าแต่ละตลาด คุณได้ทำกิจกรรมอะไรไปบ้าง ทำไปเมื่อไหร่ ผลตอบรับเป็นอย่างไร ผลต่อเนื่องที่ได้รับเป็นอย่างไร  และที่สำคัญใช้งบประมาณไปเท่าไหร่ในแต่ละตลาด แต่ละช่องทางการขาย

หากคุณไม่เคยคิดต้นทุนในแต่ละช่องทางการขาย จงเริ่มคิดคำนวณได้เลย เช่น ตลาดออนไลน์เอเย่นต์ หรือพวก OTA แต่ละราย คุณต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่น ค่าธรรมเนียมต่างๆ เบ็ดเสร็จรวมแล้วคิดเป็นค่าใช้จ่ายต่อหนึ่งบุ๊คกิ้ง (cost per booking) เป็นอย่างไร คูณกับจำนวนคืนของห้องพัก (Room night) ที่คุณขายได้ ก็จะได้ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้น

3) เมื่อมีตัวเลขทั้งข้อ 1) คือฝั่งรายได้  และ ข้อ 2) คือฝั่งค่าใช้จ่าย เรียบร้อย คราวนี้ก็มานั่งเปรียบเทียบผลของแต่ละช่องทางการตลาด  โดยให้วิเคราะห์ดังนี้
3.1  เราให้น้ำหนัก หรือใส่กิจกรรมกับช่องทางการตลาดที่ไม่ให้ผลตอบแทนที่ดีมากเกินไปหรือเปล่า
3.2 กิจกรรมการขายและการตลาดตลอดทั้งปี เราไปกระจุกตัวอยู่กับช่องทางใดช่องทางหนึ่งเกินไปหรือเปล่า
และข้อที่สำคัญ 3.3 กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ ใช้ช่องทางไหนมากที่สุด  หรือช่องทางการขายและการตลาดแบบไหนที่เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้ดีที่สุด  มีค่าใช้จ่ายที่ประหยัดและเหมาะสมกับขนาดของธุรกิจของคุณมากที่สุด


แนะนำให้ทำ 3 ขั้นตอนนี้ให้เรียบร้อยก่อน ค่อยบ่นพึมพำต่อว่าขายไม่ได้ ขายไม่ได้

#รู้ให้จริงทำให้เป็น