เบื้องต้น แนะนำให้กลับไปตั้งต้นการพิจารณาจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและการวางตำแหน่งทางการตลาดของโรงแรมก่อนว่าต้องการไปถึงจุดไหน อย่างไร ลูกค้าของคุณเป็นใคร ขอให้ทำความเข้าใจเรื่องการตลาดและส่วนแบ่งทางการตลาดของแต่ละช่องทางให้ชัดเจนก่อน ค่อยมาว่าด้วยเรื่องการขาย เพราะถ้าการตลาดยังไม่เปิด การใช้แต่ราคาโปรโมชั่นเข้าเล่นในตลาดจะเป็นเพียงการแก้ไขปัญหาระยะสั้น หรือแค่เกมส์ดึงดูดความสนใจ ซึ่งอาจจะประสบผลสำเร็จในครั้งแรกๆ แต่ครั้งต่อๆไปก็จะเกิดปัญหาตามมาแน่นอน
การวางโครงสร้างราคา บางโรงแรมเน้นการตั้งราคาแบบบอกผ่านไว้ให้สูงๆเพื่อจะได้แสดงส่วนลดมากมายให้ลูกค้าเห็น เช่น ลดมากถึง 70% ลดมากถึง 80% เพื่อเรียกความสนใจ
เราควรจะต้องกลับมาดูพื้นฐานของสินค้าของเราก่อนว่า สินค้าหรือโรงแรมของเราต้องอาศัยคู่ค้าทางธุรกิจแบบไหนบ้างที่จะช่วยในการสร้างรายได้ให้กับโรงแรม บางโรงแรมอาจต้องการคู่ค้าประเภทบริษัทนำเที่ยวจากต่างประเทศขนาดใหญ่ หรือพวก Tour Operator หรือบางโรงแรมอาจไม่ต้องการลูกค้ากลุ่มนี้เลยก็เป็นไปได้ เนื่องจากมีขนาดเล็กและสามารถสร้างการขายโดยตรง หรือใช้ Online Travel Agent (OTA) เป็นตัวช่วยเพิ่มการเข้าถึงของลูกค้า ไม่ว่าคุณจะเลือกแบบไหน ขอให้มีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าเราต้องการอะไร และจะสามารถใช้ใครให้เป็นประโยชน์ได้
กรณีที่คุณมองว่าต้องใช้พวก Tour Operator ในสัดส่วนประมาณหนึ่ง แสดงว่าโครงสร้างราคาขายของคุณจะต้องเผื่อส่วนต่างให้กับคู่ค้าในกลุ่มนี้ เพื่อให้สามารถไปทำราคาเพื่อขายในตลาดบ้านเขาได้อย่างคล่องตัว ดังนั้นโครงสร้างราคาห้องพักจะมีช่องว่างมากขึ้นระหว่างราคาขายลูกค้าทั่วไป (FIT - Foreign Individual Traveler) กับราคาขายสำหรับ Tour Operator ส่วนจะแตกต่างกันเท่าไหร่ก็ขึ้นอยู่กับการวางราคาที่เป็นฐานเริ่มต้นว่าเริ่มจากอะไร หลายโรงแรมอาจให้ส่วนต่างมากถึง 35-40% หรือต่ำกว่านั้น ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับจำนวนห้องพักและนโยบายการทำการตลาดของแต่ละโรงแรม
ส่วนโรงแรมที่จะเน้นขายกับลูกค้าทั่วไปโดยตรง และเน้นความช่วยเหลือเรื่องการเข้าถึงของลูกค้าจากเครือข่ายของ OTA ก็ควรทำความเข้าใจธรรมชาติของแต่ละ OTA ให้ดีว่าแต่ละรายมีนโยบายในการนำเสนอราคาบนหน้าเว็บไซต์ของตนอย่างไร บางรายนำเสนอราคาก่อนภาษีมูลค่าเพิ่มและค่าบริการ บางรายนำเสนอราคาที่รวมทุกอย่างแล้ว หรือบางรายนำราคา Published Rate มาเป็นตัวตั้งต้นและแสดงส่วนลดจำนวนมาก แต่บางรายก็นำราคา Best Available Rate (BAR) มาเป็นตัวตั้งต้น และแสดงส่วนลดที่ไม่ไ้ด้สูงมากเป็นต้น
การทำความเข้าใจให้ถ่องแท้จะเป็นตัวช่วยให้โรงแรมสามารถอธิบายให้กับลูกค้าฟังได้ว่า ราคาที่จองกับโรงแรมโดยตรงมีความแตกต่างกับราคาที่ขายบนหน้าจอของ OTA อย่างไร ตรงไหน ข้อดีในการจองห้องพักตรงกับโรงแรมคืออะไร
ไม่ว่าคุณจะวางโครงสร้างราคาไว้อย่างไร อย่าลืมที่จะกลับมาทบทวนและวางเป้าหมายรายได้ห้องพักสุทธิหลังหักค่าใช้จ่ายต่างๆแล้ว (Net Room Revenue) ไม่ว่าจะเป็นค่าอาหารเช้า ค่าสิ่งอำนวยความสะดวกอื่นๆ สุดท้ายแล้วโรงแรมได้อะไร เพราะตัวเลขตรงนี้จะไปเกี่ยวพันกับราคาห้องพักโดยเฉลี่ยของโรงแรมที่เราใช้ตั้งเป้าหมายประจำปี
จะเล่นราคาอะไร ให้ทำความเข้าใจและวางแผนระยะสั้นและระยะยาวให้ดี อย่าเล่นเพลินจนทำให้เป้าหมายราคาเฉลี่ยต่อปีเสียหาย เพราะจะสร้างให้กลับมาในราคาที่ดีมันยาก โดยเฉพาะโรงแรมที่พักขนาดเล็กที่มีจำนวนห้องพักน้อย รอบหมุนก็น้อยตามไปด้วย
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น