ทุกต้นเดือน สิ่งที่โรงแรมควรจะประชุมพูดคุยกันคือ การนำเป้าหมายการขายที่จะต้องทำให้เกิดขึ้นในเดือนนั้นๆมาแบ่งปันให้ทีมปฏิบัติงานทุกคนได้รับทราบ โดยมีทีมขายและการตลาดเป็นจุดตั้งต้นของเรื่อง เพื่อให้ทุกคนเห็นภาพที่จะเกิดขึ้นเป็นภาพเดียวกัน
เรื่องนี้บทบาทที่สำคัญอยู่ที่ทีมขายและการตลาดที่จะอธิบายให้ทุกคนเข้าใจถึงกิจกรรมทางการขายและการตลาด รวมทั้งเรื่องอื่นๆที่จะเกิดขึ้นในเดือนนั้นๆว่าจะมีอะไรบ้าง และในแต่ละกิจกรรมมีวัตถุประสงค์และความมุ่งหวังที่จะให้บรรลุเป้าหมายอย่างไร
ทุกๆวันที่ 1 ของเดือนจะมีรายงานประจำวันที่ออกมาแสดงให้เห็นว่าในเดือนใหม่ที่เริ่มขึ้น โรงแรมมีเป้าหมายรายได้เป็นเท่าไหร่ อัตราการเข้าพักเป็นเท่าไหร่ ราคาห้องพักเฉลี่ยเป็นอย่างไร ตัวเลขตั้งต้น ณ ต้นเดือนนี้บอกอะไรเราบ้าง
1) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เราจะต้องเดินหน้ากันอย่างไร
2) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เราจะต้องขายห้องพักวันละอย่างน้อยกี่คืน เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
3) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า ถ้าเราต้องการตัวเลขแบบนี้ เราจะแบ่งและจัดสรรกลุ่มลูกค้าในแต่ละตลาดอย่างไร
4) บอกว่าในอีก 30 วันข้างหน้า เรามีรายละเอียดกิจกรรมต่างๆอย่างไรที่เราควรทำ เพื่อให้บรรลุถึงตัวเลขตามเป้าหมายที่วางไว้
.....และบอกอะไรเราอีกหลายๆอย่าง ขึ้นอยู่กับความสามารถของทีมขายและการตลาดที่จะแปลความหมายให้ออกมาเป็นคำง่ายๆ และเข้าใจง่ายๆ ทำให้เพื่อนร่วมทีมเห็นภาพ
การตั้งเป้าหมายหรือตัวเลขของทีมขาย ส่วนใหญ่มักจะลงแต่ตัวเลขในภาพรวม หรืออาจมีแยกย่อยในกลุ่มตลาดใหญ่ๆ แต่มักไม่ลงในรายละเอียดของกิจกรรมทางการขาย (Activity Plan) ที่จะทำในเดือนนั้นๆ อย่างเป็นรูปธรรม เพราะอาจจะยังคิดไม่ออก มีแต่ภาพกว้างๆ ยังไม่ลงในรายละเอียด ซึ่งในทางปฏิบัติแล้ว หากไม่มีรายละเอียด ก็ไม่รู้ว่าตัวเลขที่ใส่มาในตารางมีความเป็นไปได้มากน้อยแค่ไหน และต้องใช้งบประมาณมากน้อยอย่างไร
ในความเป็นจริงแล้ว การลงรายละเอียดกิจกรรมทางการขายและการตลาดนั้นควรลงในรายละเอียดตั้งแต่การทำงบประมาณประจำปี เพราะแต่ละกิจกรรมนั้นต้องใช้เวลากว่าที่จะส่งผลทำให้เกิดการเข้าพัก และเกิดรายได้ตามที่ต้องการ ดังนั้น เวลาฝ่ายบริหารหรือเจ้าของโครงการพิจารณาตัวเลขเป้าหมายที่ทีมขายและการตลาดเสนอมาแล้ว ควรซักถามในรายละเอียดถึงแผนปฏิบัติการด้วยว่าเป็นอย่างไร จะลงมือทำเมื่อไหร่ และให้น้ำหนักการหวังผลในแต่ละกิจกรรมมากน้อยอย่างไร
การที่เรานำรายงาน ณ ต้นเดือนมานั่งคุยกันนั้น ถือเป็น "มาตรการระยะสุดท้าย" ที่จะต้องทำ และถือเป็นมาตรการระยะสั้นในการแก้ไขปัญหาแล้ว เพราะหากไม่มีการวางแผนในการทำกิจกรรมในภาพรวมมาตั้งแต่ต้นปี การที่หวังจะมาเก็บตกยอดขาย ณ ต้นเดือน เพื่อหวังให้ปลายเดือนได้ตัวเลขตามเป้าหมายนั้น ย่อมเป็นเรื่องที่ยาก
ทีมขายที่ดีควรบริหารช่องทางการขาย และช่องทางการตลาดแต่ละช่องทางให้ดี เพราะไม่ใช่แต่เพียงยอดขาย แต่ยังเกี่ยวพันไปถึงราคาขายซึ่งจะส่งผลต่อราคาห้องพักโดยเฉลี่ยที่จะได้รับ อันเป็นผลมาจากโปรโมชั่นต่างๆที่ทีมขายเสนอให้กับแต่ละตลาด
เพราะฉนั้น อย่าให้ทีมขายตั้งตัวเลขแบบไม่มีพื้นฐานหรือแนวทางในการปฏิบัติเพื่อให้บรรลุตัวเลขได้มานำเสนอ เพราะนั่นเท่ากับว่าเป็นตัวเลขเลื่อนลอย เหมือนนั่งรอโชคชะตาว่าขายได้ก็ดี ขายไม่ได้ก็ไม่มีมาตรการอะไรในการแก้ไข เพราะแต่ละตลาดใช้เวลาในการตอบสนองและตัดสินใจแตกต่างกัน การที่จะมาลงมือทำกิจกรรมการขายแบบที่เรียกว่านาทีสุดท้าย อาจไม่ก่อให้เกิดผลอะไรเลยต่อตลาดนั้นๆ
คุยกันแต่เนิ่น วางแผนกันแต่เนิ่น ทำความเข้าใจกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย พฤติกรรมของลูกค้า และจังหวะเวลาที่เหมาะสม จะช่วยให้การตั้งเป้าหมายการขายของคุณมีความสมจริง และเห็นภาพของความเป็นไปได้ที่ชัดเจน
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น